La missione organizzata da GSL Export tra Belgio e Paesi Bassi, dal 26 al 28 maggio, ha rappresentato un nuovo passo nel percorso di internazionalizzazione del Consorzio, rafforzando il dialogo con un’area europea di particolare interesse per le imprese manifatturiere italiane.
Gli incontri con operatori locali, il workshop presso l’Erasmus Pavilion dell’Università di Rotterdam e le visite agli stabilimenti produttivi hanno permesso di approfondire le opportunità offerte dal mercato del Benelux alle imprese italiane della meccanica, raccogliendo indicazioni utili sulle esigenze delle aziende locali e sulle modalità di collaborazione più richieste.
A tracciare un bilancio dell’iniziativa è Cinzia Cagliani, presidente del Consorzio GSL Export, che illustra il valore del confronto diretto, le prospettive aperte dalla missione e la necessità di evolvere dalla subfornitura tradizionale a una partnership industriale più completa, capace di integrare competenze tecniche, flessibilità produttiva e attenzione alle esigenze del cliente.
Presidente, la missione nel Benelux del 26–28 maggio ha rappresentato un momento importante per GSL Export. Qual è stata la motivazione principale che vi ha spinto a organizzare questa iniziativa?
Da qualche tempo stiamo cercando settori e mercati nei quali le nostre imprese possano esprimere pienamente le proprie competenze, senza subire esclusivamente confronti basati sulle differenze nel costo del lavoro, presenti anche all’interno dell’Unione Europea.
Il Nord Europa presenta caratteristiche particolarmente interessanti da questo punto di vista. Settori come il navale e l’offshore richiedono qualità, specializzazione, affidabilità e capacità di affrontare lavorazioni complesse.
Sono ambiti nei quali le aziende italiane possono valorizzare il proprio patrimonio tecnico e produttivo, competendo sulla competenza e sul servizio, non soltanto sul prezzo.
Quella nel Benelux è stata una prima esperienza, ma non resterà un’iniziativa isolata. Ogni attività di promozione sui mercati internazionali richiede tempo, continuità e sviluppo dei contatti avviati.
Il workshop e il momento seminariale ospitati all’Erasmus Pavilion dell’Università di Rotterdam hanno avuto un ruolo centrale. Che tipo di confronto è emerso con gli interlocutori olandesi?
Conoscere direttamente le opinioni dei potenziali clienti è sempre importante nella costruzione di una relazione.
Il fatto di potersi confrontare in un’atmosfera più rilassata rispetto a quella di un normale incontro in ufficio ha favorito un dialogo più aperto e concreto.
In occasioni di questo tipo è possibile comprendere meglio le esigenze degli interlocutori, ascoltare il loro punto di vista e individuare gli elementi sui quali costruire una possibile collaborazione.
Nel settore industriale la relazione personale continua ad avere un ruolo determinante. La fiducia non nasce soltanto dalla presentazione di una competenza tecnica, ma anche dalla capacità di ascolto e dalla continuità dei rapporti.
Le visite ai plant produttivi hanno permesso un contatto diretto con realtà industriali differenti. Quali impressioni ha tratto da questo confronto sul campo?
È stato sicuramente interessante osservare direttamente le produzioni e le modalità organizzative delle aziende visitate.
L’aspetto più significativo, però, è stato comprendere ancora una volta che le spiegazioni e le presentazioni scritte non sono sempre sufficienti per comunicare il valore di un’impresa.
Oggi la comunicazione è un elemento essenziale. Siamo tutti costantemente connessi, ma le persone hanno poco tempo, ricevono moltissime informazioni e spesso non riescono a dedicare la necessaria attenzione ai materiali inviati.
Un incontro diretto permette di superare questo limite. Consente di spiegare meglio ciò che un’azienda sa fare, rispondere immediatamente alle domande e mostrare in modo concreto le proprie competenze.
Per le imprese italiane diventa quindi fondamentale non limitarsi a elencare macchinari, certificazioni o lavorazioni disponibili. Occorre spiegare quali problemi possono risolvere e quale valore aggiunto possono offrire al cliente.
Dalla missione emerge un ecosistema industriale sempre più orientato all’outsourcing qualificato. In che modo questo scenario può rappresentare un’opportunità per le imprese italiane della meccanica?
L’outsourcing può rappresentare una grande opportunità, ma richiede un’evoluzione nel modo in cui le imprese italiane interpretano il proprio ruolo.
Se non riusciamo a trasformare la subfornitura tradizionale in un servizio a 360 gradi per il cliente, in futuro ci saranno sempre meno spazi.
Non è più sufficiente ricevere un disegno, realizzare un componente e consegnarlo. I clienti cercano interlocutori in grado di comprendere il contesto del progetto, gestire eventuali modifiche, affrontare le criticità e collaborare nelle diverse fasi della commessa.
La differenza è quella tra un semplice fornitore e un partner industriale.
Il fornitore esegue una lavorazione. Il partner industriale contribuisce alla soluzione, mette a disposizione le proprie competenze e accompagna il cliente durante il processo.
Questa trasformazione richiede maggiore organizzazione, capacità comunicativa e disponibilità al confronto, ma permette anche di costruire rapporti più solidi e meno dipendenti dalla sola componente economica.
Quali fattori rendono le imprese italiane partner credibili e competitivi per il mercato del Benelux?
In quell’area operano numerose aziende con una forte vocazione commerciale e progettuale, mentre la presenza di strutture manifatturiere è più limitata.
Molte imprese sviluppano progetti, gestiscono il rapporto con il cliente e coordinano le commesse, ma affidano all’esterno una parte significativa delle attività produttive.
In questo contesto, la flessibilità delle aziende italiane nel rispondere alle diverse esigenze rappresenta un fattore competitivo molto importante.
La nostra capacità di gestire produzioni personalizzate, adattarci alle specifiche tecniche e intervenire su lavorazioni complesse può rispondere efficacemente alle necessità di queste realtà.
La flessibilità deve però essere accompagnata da rapidità nelle risposte, affidabilità sui tempi, qualità costante e capacità di gestire la documentazione richiesta.
Sono questi gli elementi che permettono alla manifattura italiana di essere percepita non soltanto come una soluzione produttiva, ma come un partner affidabile per lo sviluppo di progetti internazionali.
Guardando al futuro, quali saranno i prossimi passi per consolidare la presenza di GSL Export e delle aziende consorziate nel Nord Europa?
Come anticipato, non intendiamo lasciare questa iniziativa isolata.
Stiamo già lavorando all’organizzazione di un nuovo evento nel Nord della Germania, che rappresenta una naturale prosecuzione del progetto avviato a Rotterdam.
Parallelamente, sarà fondamentale continuare a seguire l’evoluzione dei contatti nati durante i primi incontri.
Le opportunità commerciali internazionali difficilmente si concretizzano immediatamente. Occorre mantenere il dialogo, approfondire le esigenze delle aziende incontrate e individuare, all’interno del Consorzio, le competenze più adatte a rispondere alle diverse richieste.
Il compito di GSL Export sarà proprio quello di accompagnare questo processo, facilitando il rapporto tra gli operatori internazionali e le imprese italiane della rete.
Costruire relazioni industriali durature
L’esperienza nel Benelux conferma che l’internazionalizzazione non può essere affidata a un singolo evento o a una serie di contatti occasionali.
Per entrare stabilmente in mercati industriali maturi è necessario costruire una presenza riconoscibile, comunicare in modo concreto le proprie competenze e seguire con continuità le relazioni avviate.
Le imprese italiane possono trovare importanti opportunità nei settori del navale, dell’offshore e della meccanica specializzata, soprattutto quando riescono a combinare qualità produttiva, flessibilità e capacità di collaborazione.
La sfida consiste nel superare il modello della subfornitura tradizionale e presentarsi come partner industriali capaci di contribuire alla realizzazione del progetto nel suo complesso.
È su questa evoluzione che GSL Export intende continuare a lavorare: valorizzando le competenze delle aziende consorziate, sviluppando nuove relazioni nel Nord Europa e trasformando gli incontri avviati a Rotterdam in collaborazioni concrete e durature.
